
Ça y est, vous vous lancez. Votre entreprise est fin prête et plus rien ne pourra vous arrêter. Vous avez investi dans un site internet et votre page LinkedIn est actualisée. Vous avez même testé le démarchage commercial téléphonique. Pourtant, malgré la qualité de vos services et votre motivation, les clients se font rares. Ne vous inquiétez pas !
Le démarchage commercial fonctionne. Des conseils bien avisés vous aideront à faire décoller vos ventes. Car une chose est sûre : les clients sont là. Il suffit de les trouver.
Dans cet article, je vous explique comment la prospection vous aide à développer votre activité.
Comprendre le démarchage commercial
Pour entrer en contact avec ses prospects, il existe deux grandes catégories de prospection :
la prospection commerciale analogique ;
la prospection commerciale digitale.
La première, plus traditionnelle, a fait ses heures. Le démarchage téléphonique ou porte-à-porte ne fonctionnent plus. Aujourd’hui, dans une société ultra-connectée, les clients se trouvent sur internet. Nous sommes désormais dans l’ère de la prospection digitale.
Le démarchage d’hier : le téléphone
Le démarchage téléphonique a longtemps été considéré comme l’une des meilleures techniques de prospection commerciale. Pourtant, cette méthode n’est pas la plus simple à mettre en place.
Chaque appel demande une certaine préparation. En effet, l’anticipation est le maître mot du démarchage téléphonique. Il faut absolument concevoir un scénario d’appel, anticiper les objections possibles et trouver des phrases d’accroche avant même de composer le numéro. Le « cold calling » se veut rythmé. Ne passant que par l’oral, la communication doit être articulée. La standardiste n’a donc que quelques secondes pour capter l’attention du prospect et mener à bien la conversation.
À ces barrières, s’ajoutent la gestion des prospects. Démarcher une entreprise en demandant à parler au responsable des achats sans connaître son nom est peine perdue. Trouver les organigrammes, connaître les prospects et adapter le discours tout en suivant le scénario de l’appel prend du temps. Vous le savez mieux que quiconque, en entreprise, le temps est précieux. C’est justement ce temps qui manque aux prospects. Avec la multiplication des réunions, les futurs clients sont de moins en moins joignables. Paradoxalement, ils n’ont jamais été aussi connectés à leur téléphone. S’ils ne répondent pas toujours aux appels, il est cependant possible d’entrer en contact avec eux. Comment ? À travers les réseaux sociaux !
La nouvelle prospection : LinkedIn
Selon Hootsuite et We Are Social, il y aurait plus de 4 milliards d’internautes sur les réseaux sociaux dans le monde. À lui seul, le réseau social professionnel LinkedIn compte pas moins de 750 millions d’utilisateurs. Si, comme le reste des Français, vous avez passé en moyenne 2 h 25 sur internet en 2020 (source Médiamétrie), pourquoi ne pas profiter de ce temps pour trouver vos clients ?
Sur internet, chaque réseau social a son public et ses spécificités. Photos et vidéos s’échangent sur Instagram, TikTok et YouTube. Twitter est le terrain de jeu des amoureux des phrases courtes. Enfin, les professionnels du monde entier échangent sur LinkedIn.
En tant qu’entrepreneur, c’est donc sûr ce réseau social que vous trouverez vos prospects. Une fois votre profil complet, vous pouvez être en contact avec l’interlocuteur qui vous intéresse. Pour retenir son attention, il vous faudra un discours adapté mais pas seulement. Une photo de profil professionnelle sera également un atout non négligeable pour une prospection réussie.
Sur LinkedIn, comme partout ailleurs, il existe des codes. En effet, le non-respect des règles de démarchage peut conduire au blacklisting. Une fois blacklisté, dîtes adieu aux prospects et futurs clients.
Afin de bien préparer votre mise en relation je vous propose un coaching personnalisé. Avec un accompagnement adapté à votre entreprise, vous optimisez vos chances de remplir votre carnet d’adresses. Après le démarchage par e-mail, vous pourrez proposer à votre prospect de poursuivre la conversation par téléphone.
Dans la suite de cet article, découvrez quelques conseils utiles pour un démarchage commercial réussi.
Connaître le RGPD
Depuis plusieurs années, un nouveau sigle est apparu dans le vocabulaire des commerçants : le RGPD. Derrière ces consonnes se cache un règlement que toutes les entreprises traitant des données personnelles de citoyens européens se doivent de connaître : le Règlement Général sur la Protection des Données.
Pendant ses heures de gloire, la prospection téléphonique se faisait sans se soucier de la protection des données personnelles. Depuis, les temps ont changé. Avec l’entrée en vigueur du RGPD, il est indispensable de connaître les réglementations en vigueur. Sinon, gare aux sanctions !
Aujourd’hui, les détenteurs de lignes téléphoniques peuvent s’opposer au démarchage téléphonique. Avant de se lancer dans la prospection par téléphone, il est donc indispensable de prendre en considération la liste nationale d’opposition au démarchage téléphonique disponible sur le site Bloctel.
Réussir sa prospection commerciale
LinkedIn est le réseau social incontournable des professionnels. La plateforme est appréciée pour le networking business, développer son personal branding, la recherche d’emploi ou la promotion de son activité. Sur Internet, c’est donc le lieu idéal pour trouver de nouveaux prospects.
Intéressez vos lecteurs
Cependant, avoir un profil LinkedIn n’est pas suffisant. Si vous souhaitez faire connaître votre marque et développer votre carnet d’adresses, il faudra travailler. Publier régulièrement, c’est bien. Cela prouve vos compétences. Générer de l’engagement, c’est mieux. Ce sont les partages et les discussions autour de vos publications qui confirmeront votre expertise. Pour cela, vous devez connaître votre cible. Vous créez ainsi du contenu pertinent qui répond à ses besoins. Vous aidez votre audience à résoudre des problèmes tout en les invitant à créer un lien commercial solide. Les informations offertes sur LinkedIn sont le premier pas vers une relation de confiance entre vos prospects et votre marque.
La fréquence de publication est l’autre atout majeur d’une stratégie réussie. En publiant trop souvent, vous risquez d’être qualifié de spam par l’algorithme de LinkedIn. Au contraire, si vous ne publiez pas assez, votre audience risque de se désabonner. Adieu les potentiels prospects !
Une fois votre expertise confirmée par vos lecteurs, vous pouvez aisément faire du démarchage commercial. Pour cela, optez pour l’emailing.
Entrez en contact avec vos prospects
Dans des emails agréables à lire et percutants, vous apportez des informations utiles à vos prospects. Vous connaissez leurs attentes et y répondre avec efficacité. Nul besoin de vendre vos services ou vos produits directement dans le mail. Vous attirez le lecteur et l’invitez à faire votre connaissance.
N’oubliez pas : pour que la campagne soit efficace, les mails doivent être lus. Apprenez donc à mettre en place un démarchage pertinent, à optimiser l’objet du mail et placer judicieusement vos CTA. Suivez avec attention le taux de délivrabilité des courriels (c’est-à-dire le taux de mails reçus dans la boîte de réception), le taux d’ouverture et celui de clics. Si ces taux sont bas, vous avez peut-être été blacklisté. Cela pourrait mettre à mal votre campagne et vous éloigner de vos prospects.
Évitez le blacklisting
En mettant en place un système d’opt-in voire de double opt-in, vous limitez les risques de blacklisting. Vos mails seront reçus dans la boîte de réception et non dans celle des spams. De plus, il est primordial de respecter le RGPD en proposant un lien de désinscription. Tenez à jour votre base de données et n’envoyez des mails qu’aux lecteurs intéressés.
Enfin, prenez en compte les objectifs de votre campagne de démarchage via LinkedIn. Adoptez des messages respectueux. Développez un comportement marketing tout en montrant à votre cible que vous vous intéressez réellement à ses besoins. Vous êtes là solution qu’il attend mais il ne le sait pas encore. Prouvez-le lui !
Formez-vous au démarchage sur LinkedIn
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