Linkedin pour les vendeurs Fleet

Vous aider à faire votre objectif grâce à Linkedin

Linkedin est l’outil adapté aux vendeurs fleet et entreprises dans l’automobile

 

Quand j’ai démarré ma carrière dans l’automobile, en 2001, internet était encore à ses débuts et son utilisation était encore très disparate et chaotique.

Quand j’ai pris mon premier poste terrain en 2006 chez Fiat Auto Location, cela commençait à se démocratiser et on voyait deja emerger des outils de prospection comme Viadeo. Bien évidemment, cela ne valait pas une bonne journée de prospection terrain ou d’appels téléphoniques.

A l’époque je m’occupais de la zone Ile de France et la circulation permettait encore d’avoir des journées optimisées. Mais étant dans une marque importée, la difficulté a toujours été de passer les barrières : “nous n’achetons que Français” ou “ Fiat c’est de la …” enfin vous voyez de quoi je parle.

Alors j’ai commencé en 2007 à amener avec moi des vendeurs prospecter dans des BNI. Nous avons fait la tournée de pas mal de BNI en Ile de France et comme mon secteur s’est agrandi, nous avons également fait ce travail en Touraine et en Anjou. Travail payant, interessant avec de jolies rencontres, des promesses pas toujours tenues, mais assez rentable malgré l’investissement temps / argent.

Années 2010 : l’avènement du CRM et des critères constructeurs

Années 2010 : l’avènement du CRM et des critères constructeurs

Le début des années 2010 a été fort pour les vendeurs Fleet et Business. Les constructeurs ont enfin pris conscience que le marché VP était mature et que les parts de marché pour aller grappiller 1 point étaient hors de prix.

Alors chez les importés ça a été l’ébullition dans les sièges sociaux des importés : Business centers dans tout le groupe VAG, Toyota et même les Coréens y sont venus.

Tout le monde s’est mit à travailler avec les loueurs longue durée et c’est devenu un canal à animer, piloter et développer car très important en terme de volume.

Les constructeurs ont aussi investis dans des CRM avec plus ou moins de succès, les V12, Salesforces re-badgés et autres outils parfois mal utilisés et mal pensés pour les Fleet.

Et puis sont arrivés les critères de rémunération sur le vendeur Fleet, les performances, et les nombres de contacts par jour à faire par les vendeurs.

Pour les chefs des ventes suivre les POLCO est devenu un vrai casse-tête. Pour les vendeurs Fleet leur métier est devenu ultra concurrentiel et ultra technique.


La prospection terrain : qui a encore le temps d’en faire aujourd’hui ?

Soyons honnêtes envers nous-mêmes : quel vendeur Fleet peut aujourd’hui affirmer qu’il passe encore des journées entières à prospecter ?

Personne ! et pour plein de raisons très légitimes :

  • L’animation des loueurs qui est très chronophage

  • Les livraison à effectuer. Livrer une Hybrid chez Toyota c’est minimum 1h30 de mise en mains et donc de temps “improductif”

  • Le suivi de la pose des accessoires quand il y en a. C’est un casse tête organisationnel dans toutes les marques et toutes les concessions.

  • Le traitement des leads et des opérations multiples et variées des constructeurs censées alimenter les vendeurs fleet en contacts “frais” et toujours chauds. 9 fois sur 10 cela mène à des projets vagues ou dans un futur lointain au delà de 6 mois en fait.

  • L’animation des Club d’Affaires, il y a du présentiel, et il faut traiter les demandes entrantes et réseauter.

  • Les expositions à mettre en place à la demande du constructeur pour faire voir la marque.


Et dans le temps qu’il reste au vendeur, il doit faire ses bons de commandes et PROSPECTER… et vendre aussi de temps à autre quand il a le temps !

Légitimement on ne peut pas blâmer le vendeur qui n’en “ferait pas assez” parce que ce n’est pas le cas, aujourd’hui plus qu’hier le métier de vendeur Fleet ou vendeur Entreprise est devenu un métier très complet et très intense. A mon sens cela reste le poste le plus interessant car le plus varié et plein de belles rencontres.

Les Loueurs Longue Durée : ces Incontournables Partenaires

 

Ils sont un élément important de votre business du quotidien. Mais souvenez-vous, il y a encore 10 ans en arrière… vous les appeliez pour les faire rentrer sur les parcs ou mettre la captive en concurrence, maintenant ils vous appellent s’ils le souhaitent et si… plein d’autres paramètres liés à leur rentabilité interne le permet…

Comment ont ils fait pour se rendre indispensables?

Ils ont fait votre métier… mais au Bazooka.

  • Ils ont mis en place de la prospection puissante, organisée et obligatoire. Ils sont donc rentrés petit à petit sur les parcs de Vos clients et Vos prospects.

Et si vous repreniez la main ?

Parce que l’après Covid doit nous faire revenir aux basiques.

Ne nous leurrons pas, en 2021 les constructeurs vont vous demander d’aller chercher des performances fortes dès le 1er janvier.

Vous imaginez bien que les téléphones des loueurs vont crépiter dès le 02 janvier et qu’ils ne pourront pas aider tout le monde pour les raisons évoquées plus haut.

Et si grâce à un Coaching efficace et une démarche claire et précise, vous repreniez la main sur les clients ?


ECHANGER AVEC LE COACH

Obtenez une proposition décente rapidement !