Prospecter efficacement : 3 étapes clés à ne pas louper
Que votre activité professionnelle soit en lien avec le commerce ou que vous soyez un indépendant désireux de perfectionner vos techniques de vente, les actions de conquête commerciale en vue d’augmenter son chiffre d’affaires ne s’improvisent pas. En effet, avant de gagner de nouveaux clients, il faut savoir se poser les bonnes questions.
1/ Analyser son activité
Quelque soit votre secteur d’activité – que vous soyez artisan, commerçant, chef d’entreprise ou employé – il est indispensable pour une entreprise d’étudier le marché. Autrement dit la position de l’entreprise face à la concurrence, la demande actuelle et potentielle ainsi que ses forces et faiblesses par rapport à l’environnement.
Réfléchissez vite et visez juste
Développer une stratégie marketing implique un questionnement au préalable :
– Concernant son entreprise : quelles sont mes forces et faiblesses, mon image et ma notoriété,
– Les concurrents : qui sont-ils, leurs points forts et faibles, leurs parts de marché,
– Les clients : quels sont leurs besoins, qu’attendent les clients potentiels,
– Les produits : à quels besoins répondent-ils, quelle est leur position sur la courbe du cycle de vie et leur positionnement
– L’environnement : quels sont les contraintes (locales, nationales, internationales) et perspectives (opportunités menaces)
– Les marchés : quelles sont les tendances (porteur ou non) et évolutions possibles ?
Recueillez les informations
Ne gardez que les informations qualitatives, c’est-à-dire celles qui sont objectives, pertinentes (intéressantes pour l’entreprise), fiables et précises (toujours contrôler et vérifier la source), récentes et disponibles. Ce recueil, à mettre à jour régulièrement, vous permettra notamment de trouver la bonne approche pour acquérir de nouveaux marchés.
Ne laissez pas ces fichiers prendre la poussière
Les bases de données permettent également de gérer efficacement un portefeuille de clients. En effet, il ne s’agit pas seulement de trouver de nouveaux clients mais de savoir aussi conserver sa clientèle actuelle et la fidéliser. D’ailleurs, il ne faut pas hésiter à relancer ses clients et leur demander une recommandation lorsqu’ils sont satisfaits. En cela, le CRM, soit « Customer Relationship Management » ou GRC « Gestion de la Relation Client », est une méthode à envisager pour avoir une vision globale de sa relation-client.
2/ Définir sa cible
L’un des principaux objectifs du marketing est de veiller à ce que l’entreprise touche les bonnes cibles, au bon moment, tout en délivrant le bon message. En outre, toute stratégie de prospection nécessite avant toute chose, la segmentation des consommateurs en groupes homogènes (évaluation des segments) et le choix des segments-cibles (ciblage).
Imaginez votre client idéal
Prospecter n’est pas chose facile et la prise de contact n’est pas aisée pour tout le monde, alors pour gagner en confiance, il faut connaître ses cibles sur le bout des doigts. Pour mieux identifier les besoins et attentes de vos prospects, que ce soit en BtoB (« Business to Business ») ou BtoC (« Business to Customer »), il est important de leur dresser un profil complet.
Ainsi, la conceptualisation du client idéal ou rêvé (en opposition au profil du « mauvais client » auquel on a déjà tous eu affaire un jour ou l’autre) est un élément clé.
Dans cette démarche, on va chercher à lister de manière exhaustive, toutes les caractéristiques de son personnage fictif :
– critères socio-démographiques (âge, sexe, niveau d’études, revenu, profession, ancienneté…)
– attributs comportementaux (journée type, habitudes en matière de consommation, de communication…)
– caractéristiques psychologiques (valeurs, enjeux, freins…)
– données culturelles (centres d’intérêts, loisirs, choix vestimentaires, destination pour les vacances, mots-clés utilisés…).
Ce qui permettra par la suite de constituer des fichiers de prospection qualitatifs, en trouvant les personnes (réelles) qui correspondent à cette cible ; puis d’adapter les actions de prospection en fonction. Parmi les techniques de prospection les plus connues, on retrouve notamment la prospection téléphonique, l’E-mailing, la prospection commerciale terrain, et les leviers du marketing digital ; mais le sujet est tellement passionnant qu’il mérite d’être traité dans un futur article 😉
Focus sur les prescripteurs
Lorsque vous cherchez des clients, le prescripteur est une cible à privilégier. « Définitions Marketing » le définit comme étant « un individu qui par son activité ou son statut est en position de recommander l’achat d’un produit, d’une marque ou d’un service »; (source : Prescripteur – Définitions Marketing (definitions-marketing.com) )
En effet, identifier les prescripteurs permet d’élargir sa clientèle et d’entrer en contact avec d’autres consommateurs par le biais du bouche-à-oreilles. Il va relayer l’information en lui apportant une valeur ajoutée : la confiance qu’il a dans le produit, marque ou service.
3/ Identifier les canaux de communication
Une fois ma(es) cible(s) bien définie(s), il est temps de concevoir une stratégie de communication efficace et cohérente.
Pensez global : physique et digital
Une stratégie de communication vise à attirer le consommateur vers le produit (aussi appelée « stratégie pull ») et sous-entend la question : « à qui veut-on faire connaître ? ». Celle-ci se distingue de la stratégie de marketing à laquelle on se demande à qui on veut vendre (« stratégie push »).
Or pour faire connaître – et par extension, pour vendre plus – il faut savoir utiliser les leviers à notre disposition. Heureusement pour nous, la transformation digitale a grandement ouvert les perspectives en matière de communication.
Un plan de communication peut intégrer des actions variées, en fonction de ses cibles :
– la communication média (TV, radio, internet, affichage…). Savez-vous que vous pouvez obtenir un coaching réseaux sociaux qui vous permettra de gagner en visibilité ?
– la communication hors-média (publipostage, sponsoring, tract dans les boîtes aux lettres, prescripteur, mécénat, publicité sur le lieu de vente, logo…)
Ne négligez pas votre réseau
Parfois, lorsque l’on cherche à gagner de nouveaux marchés, on examine dans toutes les directions quitte à en oublier ce qui se trouve à portée : notre réseau. Réseauter permet, entre autres, d’entrer en contact avec des clients ou prospects par l’intermédiaire de connaissances, tout en maintenant une relation bénéfiques avec celles-ci (échange d’informations, par exemple). Ici encore, le réseautage peut s’appréhender de manière physique (participation à des foires, salons, colloques, soirées…) ou évoluer à l’ère du numérique (réseaux sociaux professionnels). Pour vous aider dans vos démarches pour trouver des clients, le coach Linkedin se tient à votre disposition pour un coaching adapté à vos besoins.