850.000. C’est le nombre d’entreprises créées en France rien qu’en 2020. Ce chiffre a de quoi faire tourner la tête. Comment se démarquer au milieu de tous ces concurrents ? Existe-t-il assez de clients pour tout le monde ? Est-ce que la prospection commerciale est utile ? Si vous venez de vous lancer dans l’entrepreneuriat, vous vous êtes déjà sûrement posé ces questions.
Bien entendu, avant de créer votre marque vous vous êtes renseigné. Vous avez glané des renseignements auprès de professionnels. Parmi les entrepreneurs contactés, certains vous auront expliqué que le meilleur moyen de trouver des clients c’est d’aller à leur rencontre. Et ils ont raison ! Pendant de nombreuses années, la prospection commerciale terrain fonctionnait. Les commerciaux se déplaçaient aux quatre coins du pays pour convaincre les prospects. Mais les temps changent. Le terrain se digitalise. À l’heure du tout numérique, plus besoin de vivre sur la route pour trouver de nouveaux clients Dans cet article, je vous dévoile de vraies solutions pour un démarchage commercial réussi.
La prospection en quelques mots
Qu’est-ce que le démarchage commercial ?
Que vous vendiez des services ou des produits, la phase de prospection, ou démarchage commercial, est le pilier fondamental d’une vente réussie. Il s’agit de la phase au cours de laquelle vous trouvez des prospects.
Les prospects sont des personnes qui, par leur activité ou leur comportement, peuvent devenir de potentiels clients. Attention, un prospect n’achètera peut-être jamais vos produits ou services. À vous de le convaincre de vous accorder sa confiance !
La prospection commerciale comporte plusieurs étapes :
l’acquisition de « leads » (terme anglais que l’on traduit par « piste ») ;
la qualification des « leads ».
L’acquisition de « leads » consiste à trouver des personnes ou entreprises susceptibles d’être intéressées par votre marque. Une fois ces pistes trouvées, vous sélectionnez les plus prometteuses. C’est ce qu’on appelle la qualification des « leads ».
Les prospects ciblés, vous pouvez entrer en contact avec eux par téléphone, mail ou directement sur le terrain. N’oubliez pas : la prospection est une phrase d’approche. Ne perdez pas vos prospects en essayant de vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué. Pour que le prospect devienne client, il doit vous faire confiance.
Les principes de la prospection terrain
Méthode ancestrale, la prospection terrain a montré son efficacité durant de nombreuses années. Les plus anciens se souviennent des commerciaux qui venaient frapper directement chez nous. Sur le pas de la porte, ils proposaient leurs produits.
Être prospecteur commercial était un vrai métier, avec une technicité toute particulière. Depuis la démocratisation du téléphone puis d’internet, ce métier se perd. Il ne s’apprend plus. Les clients, quant à eux, seraient surpris de voir un inconnu sonner à leur porte. D’autant plus pour leur présenter une marque dont ils n’ont jamais entendu parler.
Parmi tous les types de démarchages existants, la prospection terrain était l’une des plus exigeante :
le commercial devait prospecter tous les jours, parfois avec des conditions météorologiques difficiles.
Le prospecteur devait préparer son parcours afin de le rentabiliser au maximum.
L’anticipation de l’argumentaire et des objections possibles était indispensable.
Afin de suivre et relancer les prospects, toutes les informations recueillies dans la journée devaient être notées dans le CRM (Customer Relationship Management).
Travail de contact humain, la prospection terrain exigeait une humeur joviale et enjouée du matin au soir.
Malgré ces difficultés, la prospection terrain fonctionnait. Le contact humain permettait d’établir de vraies relations avec les prospects. Vous l’aurez compris, ce genre de démarchage est extrêmement chronophage. Dans notre société, tout va vite : les modes, les innovations mais également les clients. Les prospects n’ont donc pas le temps d’écouter des discours interminables.
Néanmoins, la prospection commerciale existe toujours. Elle s’adapte aux besoins des sociétés et à la disponibilité des clients. Elle quitte le terrain et se retrouve là où sont les gens : sur Internet. En effet, le démarchage d’aujourd’hui se fait sur les réseaux sociaux et plus particulièrement sur LinkedIn.
La prospection terrain d’aujourd’hui : LinkedIn
Depuis sa création en 2002, la plateforme professionnelle n’a eu de cesse d’attirer de nouveaux socionautes. Aujourd’hui, elle revendique plus de 750 millions de membres. Face à ces chiffres, c’est tout naturellement que la prospection commerciale sur LinkedIn s’est imposée aux commerciaux B2B (d’entreprise à entreprise).
Conséquence de l’évolution technologique, mais également du changement de comportement des prospects, les commerciaux ont troqué leur attaché-case pour des ordinateurs, tablettes et smartphones. Derrière leurs écrans, ils acquièrent des leads, les ciblent et entament un démarchage digital.
Si les procédés ont changé, les règles restent les mêmes. Sur LinkedIn ou sur le terrain, le prospecteur doit comprendre sa cible, maîtriser son sujet, connaître sa marque, ses produits et savoir les vendre.
Dans le paragraphe qui suit, découvrez les 5 étapes clés d’une prospection LinkedIn réussie.
Les 5 étapes d’une prospection sur LinkedIn
1. Cerner son prospect
Comme tout réseau social, LinkedIn propose à ses utilisateurs de compléter leur profil. Photo professionnelle, expériences, ville et autres données sont précieuses. Elles vous permettent de cibler en quelques clics vos potentiels clients.
En effet, le ciblage est la première étape d’un démarchage efficace. Pour le réussir, il est primordial de prendre le temps d’écouter. En observant les comportements des prospects, les sujets qui les intéressent et leurs besoins, vous affinez votre ciblage. Cet entonnoir vous dirige peu à peu vers l’indispensable « trigger ».
2. Identifier le trigger
Le trigger est l’élément déclencheur. C’est le lien indispensable pour engager une conversation avec votre prospect. Grâce à lui, vous entrez en contact avec de potentiels clients. Connaître votre persona vous permet d’afficher votre expertise, d’apporter des solutions à ses problématiques et, surtout, de présenter votre activité. Au cours du démarchage, vous mentionnez des objectifs et des challenges à votre prospect. Face à ces problématiques, votre coopération serait la clé d’une réussite.
3. Créer du contenu efficace
La prospection digitale commence avant même le premier contact. Sur LinkedIn, vous avez la possibilité de prouver votre expertise. Après une première discussion, les prospects peuvent parcourir votre profil. Vos publications confirment votre expérience. C’est le contenu publié qui les convainc que vous pouvez leur apporter une réponse à leurs besoins.
Sur votre fiche, il peut également vérifier si une entreprise similaire à la sienne (de taille équivalente et aux problématiques semblables) a déjà fait appel à vos services. Il cherchera alors à savoir quelle a été son expérience et s’il peut vous faire confiance.
Encore une fois, pour convaincre vos lecteurs de la pertinence de vos contenus, il est intéressant de connaître leurs habitudes de consommation. Où s’informent-ils ? Quel type de contenu préfèrent-ils ? Quel est leur parcours d’achat sur le web ? Les réponses à ces questions définiront votre ligne éditoriale sur LinkedIn.
4. Entrer en contact avec le prospect
Votre fiche LinkedIn est complète, vous avez trouvé des leads, ciblé votre persona et êtes fin prêts à établir un premier contact.
Sur LinkedIn comme lors d’une prospection terrain, une phrase d’accroche est indispensable. À travers un premier mail, votre prospect doit :
comprendre qui vous êtes ;
avoir envie de poursuivre la lecture ;
comprendre en quoi votre entreprise peut l’aider ;
avoir envie d’en savoir plus sur vos services ou produits.
En fonction des réponses reçues, vous pourrez alors proposer à vos prospects de poursuivre les conversations par téléphone, visio ou lors d’un entretien physique.
5. Devenir incollable sur LinkedIn
Connaissez-vous toutes les règles de LinkedIn ? Savez-vous que la mauvaise fréquence de publication peut ruiner vos efforts ? Savez-vous comment trouver des prospects sans prendre le risque d’être blacklisté ?
LinkedIn est un formidable outil de démarchage B2B. Vous y trouvez des prospects et collectez suffisamment d’informations pour créer une campagne de prospection efficace. Cependant, le non-respect de certaines règles peut anéantir tous vos efforts.
Pour vous aider à comprendre le RGPD, apprendre les rouages du réseau social et créer une campagne pertinente, je vous offre un accompagnement personnalisé. A travers ma formation, vous découvrez tous les secrets de LinkedIn. Alors, qu’attendez-vous pour mettre toutes les chances de votre côté ?